Pensar
como un maratonista, la mejor forma de mejorar tu negocio
MANAGEMENT
Por Dinero en Imagen (Excélsior)
http://mba.americaeconomia.com/articulos/reportajes/pensar-como-un-maratonista-la-mejor-forma-de-mejorar-tu-negocio
<<La
forma en la que los corredores piensan, entrenan y corren maratones es muy
similar a cómo deberíamos alcanzar nuestras metas de negocio.>>
Excelsior.com.mx. Una
de las características principales de las personas que liderancompañías es su
forma de pensar y enfrentar la toma de decisiones. Este es un proceso extenso y
desgastante, muy parecido a una maratón. Sin embargo, ante la necesidad actual
de la satisfacción inmediata se suelen tomar decisiones como si fueran carreras
de 100 metros llanos, donde en lo único que pensamos es en la velocidad.
Ante este escenario, te
presentamos tres razones por las cuales pensar en tu negocio como un
maratonista te brindará mayores posibilidades de lograr el éxito que pensar en
él como velocista, de acuerdo con Ricardo Diez, experto y docente del
Certificado de Inbound Marketing y Web Analytics de Capabilia.
1. El ciclo de vida
como etapas de una carrera
Participar de una maratón
implica correr una distancia de 42,195 km. Esto a simple vista parece
aterrador, pero si lo divides en dos carreras de 21km, o incluso en 4 carreras
de 10km, concentrándote solo en el tiempo y en el ritmo que debes aplicar en
cada tramo no se ve tan mal, ¿verdad?
Algo similar sucede si
llevamos este concepto al marketing. Al pensar en dichas etapas como el ciclo
de vida por el cual pasan los clientes a la hora de tomar una decisión de
compra, vemos que es más efectivo pensar en cómo encarar cada etapa de manera
independiente, en lugar de pensar sólo en el inicio y el fin de la carrera.
Si incorporamos micro
objetivos para cada etapa del trayecto, es más probable que nuestros prospectos
se mantengan interactuando y madurando como clientes. A su vez, nuestra
motivación será más alta y seremos conscientes, a través de las métricas, de
que el proceso está fluyendo de forma apropiada.
2. Cada competidor
tiene distintos momentos y capacidades
En una maratón, un
corredor no está solo. Más bien está rodeado de otros competidores que tienen
características, motivaciones y objetivos que pueden ser similares o muy
distintos de los de él. Están los que debutan por primera vez en la distancia,
los que desean bajar sus tiempos con respecto a la carrera anterior y los que
desean conquistar el podio. Incluso dentro de estos mismos grupos existen
diferentes grados de preparación. Creer que todos se van a comportar igual en
todo momento sería una comprensión errónea de la realidad.
Cuando pensamos en un
grupo de potenciales clientes a los cuales se les debe realizar una
comunicación, promoción u oferta de venta, sería un error decirles exactamente
lo mismo a todos. Para ello existe la hipersegmentación de audiencias, la cual,
aplicada dentro de una estrategia de Inbound Marketing, ayuda a hablarle de
forma específica y personalizada a los distintos segmentos de mercado o grupos
de usuarios con características en común.
El objetivo de esta
hipersegmentación es diferenciar la comunicación y los incentivos presentados a
cada tipo de audiencia según lo que sea más efectivo en cada etapa del proceso
(o ciclo de vida). Hablando a cada uno del problema o necesidad que poseen en
cada momento de forma específica no sólo incrementará los porcentajes de
conversión sino que también se logrará generar fidelidad y autoridad en el
largo plazo.
Para hacer esto es
importante contar con herramientas de automatización que permitan llevar esta
lógica a gran escala, como HubSpot, Marketo y Eloqua, entre otras.
3. Constancia y ritmo
para lograr ganar la carrera
Para poder transcurrir
todas las etapas de la maratón y lograr mantener la energía para conquistar la
meta es necesario conseguir el ritmo de carrera que brinde el mejor equilibrio
posible entre velocidad y constancia. En la medida en que el corredor pueda
lograr un mejor ritmo, mejor será su desempeño general en la carrera. En
cambio, si comienza a acelerar en los primeros kilómetros, o cada vez que otro
competidor se le acerca, llegará un punto en que estará tan cansado que no
podrá continuar, ni siquiera con su ritmo más bajo.
Tanto en los negocios como
en las maratones, la premisa siempre debe ser terminar la carrera. A partir de
que ya estés preparado para lograr este objetivo puedes comenzar a pensar en
cómo optimizar tus resultados para lograr cada vez mejores posiciones, y con
esto eventualmente ganar la carrera.
Pensar únicamente en el
muy corto plazo no permite que generemos resultados sostenibles en el tiempo.
Una política de Inbound Marketing apropiada que genere conocimiento de la
marca, y luego convierta nuestro producto o servicio en una opción viable con
una buena propuesta de valor percibida, logrará generar ventas y hacerlas
crecer en el tiempo.
Para mejorar tus
resultados también es necesario que consideres quela carrera no termina solo
con la venta de un producto. La carrera sigue adelante en la etapa de postventa
ya que es necesario trabajar en la fidelización, la recompra y la generación de
influenciadores. Esto permitirá mejorar el valor de cada cliente en su ciclo de
vida, así como incidir de mejor manera en los resultados finales del año.
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